元气森林“反腐”案细节披露，市场共建灰色地带滋生腐败

引言：接到经销商的“反馈”后，元气森林展开内部访谈调查，并获得涉案人士中8人的书面认错悔过。随着“公检法”工作的不断深入，元气森林“反腐”案的更多细节也陆续浮出水面。

2024年2月5日，当全国大众都在为春节前的收尾工作而忙碌时，知名饮料企业——元气森林（北京）食品科技集团有限公司（下称“元气森林”）却在忙着“反腐”。据了解，元气森林在当天发布一则内部全员公告，称原营销中心重点客户部负责人谢丹阳在任职期间涉嫌通过亲友设立关联经销商，严重损害经销商利益，并利用职务便利侵占公司财物。其行为涉嫌重大贪腐等经济犯罪，已被司法机关刑事拘留并批准逮捕。

以反腐拉开企业的“开年序幕”，元气森林在去年就曾有过。

元气森林营销中心原负责人叶某被提起公诉，涉嫌巨额诈骗

2023年1月19日，元气森林内部通报称，全国营销中心负责人叶礼诚涉嫌重大贪腐等经济犯罪，已被警方刑事拘留。元气森林决定对叶礼诚予以开除，并将全力配合警方后续工作。据悉，包括叶礼诚在内的14名各层级销售管理人员，已先后被郑州市公安局管城分局（下称“管城公安”）立案侦查，多人被采取刑事强制措施。

该案进入检察院审查起诉后，14名销售管理人员被分为两桩案件，分别被郑州市管城回族区人民检察院（下称“管城检方”）向郑州市管城回族区人民法院（下称“管城法院”）提起公诉，涉嫌诈骗罪。相关报道称，公诉书上称叶某存在“额外加价收取提成费用，骗取经销商向其指定私人账户转款”等犯罪行为，属于“诈骗数额特别巨大。而叶某的辩护人以被告人户籍所在地及“案发地”等理由提出了管辖权异议，认为管城法院对两起案件都没有管辖权。

对此，管城检方认为两起案件属于跨区域案件，存在关联性，且涉嫌被骗的经销商在管城区经营并在当地转账汇款，郑州管城区亦为元气森林的授权经营区域，根据相关司法解释，犯罪结果发生地可作为管辖地。

该报道还提到，案件曾于2023年10月26日召开庭前会议。2024年1月，管城法院对叶某等人一审曾开庭三日，随后休庭，迄至2024年4月25日，未有再行开庭。而叶某等被告的辩护人则声称，不存在检方所起诉的“额外加价收取提成费用”，其行为并非诈骗，而是正常的商业行为，即经销商根据销售业绩向品牌厂商的销售团队成员发放销售提成，认为这是快消品行业常见的“市场共建”模式。

“市场共建”模式灰色地带被利用，管理人员索要属业内红线

目前，许多快消品行业的企业都在采用“市场共建”这一模式。据了解，有的经销商因为自身规模较小，无法配备专职的销售人员，因此采用与品牌方共建的模式，即品牌方的一线销售人员帮助经销商完成销售指标，品牌方自主确认标准并给予其发放，旨在共同开发市场、提升终端销量、并提升品牌影响力。回顾元气森林与经销商等伙伴的合作历史，可以发现其经历了两个阶段的升级迭代，分别是：2018年前后的“充分让利”期以及2023年前后的“共建业代”期。

有经销商透露，2018年前后，每卖出一箱元气森林气泡水，经销商可以赚取利润17元，终端店老板则赚取27.5元。“这（样的）利润就很有搞头了”经销商说。在这个阶段，元气森林凭借着充分的让利，与经销商紧密合作，快速将气泡水推向市场，进而占据了市场先机。

但快速推进的背后，往往容易暴露出问题。2022年，关于“元气森林的线下渠道出问题了”的声音日渐喧嚣。部分经销商开始通过不同的方式进行投诉和反映，都在表达自己的压力大。“那个时候比较特殊，我们（经销商）普遍都积压了很多库存。而且2022年的时候元气森林还是自有业务模式，全部由厂家直招业务人员。到了2023年才改了。“某区域经销商在接受采访时表示，“后来就一起搞了（“市场共建”模式），元气森林业务的就厂家直招，我们经销商的专职销售由我们自己招。这样就分担一下我们的压力嘛。”

一位快消行业的资深从业者表示，虽然目前行业内就“市场共建”是有一定的共识的，但传统的饮料线下销售渠道相对零散，各类的商超、夫妻档小卖部等应有尽有，其中更涉及进场费、陈列费、促销费等多种不同的费用或补贴补助，很容易滋生腐败，出现灰色地带。比如管理人员打着为一线销售人员收取提成、产品涨价的名目，提供私人账户，那就是触犯法律的范畴了。

那么，该如何区分两者呢？

“共建”不一定“共赢”？恐成腐败滋生的温床

有接近元气森林的外部人士透露，元气森林内部早就有明确要求（2021年8月发布的《经销商等级制度》），企业管理人员不得直接替经销商销售产品，其职责更多是管理一线业务代表、管理及审核经销商市场费用，开发经销商促成合作、促使经销商购进元气森林的产品。而销售体系中的共建销售人员和一线业务代表，则归属经销商管理业务工作，经销商自行制定提成标准，再行发放。这类提成是众多一线销售岗位的员工所熟悉的，属于论功行赏式的激励政策。

对此，某区域经销商也予以证实，“一般都是我们直接向销售人员发提成的，那边（元气森林）虽然会和我们商量商量，但还是由我们自己安排的，你说一个活动促销，卖多卖少，我们肯定先知道啊，而且他们（销售）也会看谁是（给钱的）老板，就更听谁的话。”

由此可见，元气森林的管理人员只能与经销商“共建合作”，并没有“销售提成”的定价权，不可随意加价。据公开资料显示，叶某于2019年11月加入元气森林，担任西南大区销售负责人，2021年11月升任全国营销中心负责人，职位上属于元气森林的高管。而其余13位涉案人士，也均是销售层面的“管理人员”。

相关报道也指，管城检方的起诉书提到叶礼诚等被告人涉嫌对公司隐瞒，以产品涨价名目骗取经销商钱款，并要求经销商将款项汇入私人账户。涉嫌被骗的某区域经销商表示：“我刚开始还在想，怎么突然就要多交钱了，还说什么网点维护费、业务员提成费，这费那费的。后来问了其它地区的（经销商）才知道被骗了。这怎么可以嘛！搞得我都还没开始卖，成本就已经比别人要高出一截了！”该经销商说，“后面我就去公安局报案了，现在也已受理立案了”。

报道还指，叶某等人曾提出辩护意见，指出元气森林曾发布《西南经销商销售提成管理制度》。据一名元气森林前员工透露，公司的历年制度库当中，并无此制度。根据元气森林的制度管理办法明确规定，制度应由公司公示平台发布，任何组织及个人无权对外发布制度，且流程上制度须经起草/修订、征求意见、公示、审批四个阶段、最终由人力等职能管理部门完成发布。

反腐行动持续进行，收获八封涉案人员的“悔过书”

据悉，2022年中，外部经销商和合作伙伴在向公安报案的同时，也积极地向元气森林反馈情况。这也促成了元气森林不断建立迭代企业的反腐制度，并开展了一系列的企业内部访谈调查。

据公开资料显示，元气森林先后出台《元气森林高压线》、《贪腐与渎职行为举报奖励制度》、《收受礼品管理规定》等相关规章制度，更在2022年初扩大稽查、审计力度，对员工在职时和离职后的工作进行审计。一年后，叶礼诚等人涉嫌重大贪腐等经济犯罪行为就被曝光了。两年后，谢丹阳涉嫌重大贪腐等经济犯罪行为也被曝光。可见“反腐”成效十分显著。

“在开会和培训的时候被强调过很多次。之前还就有人因为这个（以涨价名义、为业代收取提成名义收取经销商钱款，记者注）被开除了。”该位接近元气森林的外部人士透露。元气森林的员工手册有严格要求，不得以任何名义、任何手段向经销商收取任何费用，更不得擅自改动价格，叶礼诚本人担任全国销售负责人期间，也曾因下属管理人员收取提成对其做出开除决定。“没想到叶礼诚自己也因为这个出了事。那段时间内部开展了很多内部访谈调查，查出了很多问题”。

据相关人士透露，元气森林企业内部曾对涉案人员中的蔡某、吴某等若干管理人员进行过访谈调查，其中8名管理人员均承认错误，主动讲述实情，并写了悔过书。“值得一提的是，以涨价、业代等提成的名义，用私人账户收取经销商款项等问题，均发生在河南、四川和重庆等省份，这些区域均是叶某和张某曾主管区域，而张某是叶某亲自提拔任命，”该人士透露，“这也导致我们投诉非常困难。”

“当时（他们）都写悔过书了，（承）认了违反公司制度。叶某直接下属省区经理蔡某、省区金某、城市经理胡某等积极退赃（部分）。”该人士透露，8人在悔过书上明确表达了自己认识到问题的错误和严重性，悔不当初，并共同指认是受叶礼诚指使，而且强调所收取的款项5成以上上缴至叶某。 

截止目前，案件仍在审理阶段，尚未作宣判。

企业反腐任重道远，既要自律也要他律

一直以来，民营企业的反腐一直是企业管理和法律界重点关注的领域。尤其是快消行业，由于经历了长达数十年的快速膨胀，贪污、腐败等各种乱象丛生，致使快消巨头们“头疼不已”：2020年3月，农夫山泉原物流部总监蔡啸刚涉嫌利用职务之便，收受供应商贿赂11.5万元，被判处有期徒刑八个月；2020年8月，加多宝发布反腐公告，至少有四位高管涉嫌行贿受贿，悬赏500万元鼓励知情者进行实名举报……

对此，快消企业也纷纷拉起“防腐警报”，筑起“防腐墙”，通过设立审计稽查中心、招标采购合规化及流程化、开通举报渠道等举措加大防腐力度。其中，以元气森林这样连续两年开启“反腐式开年”行动，尤为令行业侧目。

2023年7月14日，中共中央、国务院发布《关于促进民营经济发展壮大的意见》，意见明确指出强化民营经济发展法治保障，其中，“构建民营企业源头防范和治理腐败的体制机制。出台司法解释，依法加大对民营企业工作人员职务侵占、挪用资金、受贿等腐败行为的惩处力度。健全涉案财物追缴处置机制”。

那么，民营企业的反腐应该如何进行？法律学界给出了相应的建议。

民营企业应积极通过合规建设实现“自律”与“他律”的结合。“自律”方面：企业应不断出台相关制度性文件，建章立制为企业腐败治理提供基础，实践中，基于职责分工与业务场景的不同，可针对企业内部的监察、审计、风控等部门制定相应的行为规范。在“他律”方面：企业应该协同内部与外部，如与整个业务生态圈内的合作伙伴积极合作，通过签署廉洁承诺书、走访合作商等方式，传递廉洁理念、加强协同治理。