元气森林与经销商伙伴双向奔赴的内在逻辑

沉淀之后，元气森林再次元气回归。12月1日，元气森林在广东珠海召开2024年全国经销商大会，释放了写满爆款的成绩单：整体业绩实现双位数增长，大单品外星人电解质水保持卖力持续领跑，冰茶异军突起崭露头角，气泡水触底反弹，多款新品也同步展现出强劲潜力。

从气泡水“一枝独秀”到多个爆品“百花齐放”，元气森林这两年经历了太多的磨砺与沉淀，但无论如何变换，用唐彬森的话说，好产品才是其赢得市场的关键和底气。让品牌成为品牌、让产品成为产品、让渠道成为渠道，大家各司其职、发挥自身价值，协同应对是元气森林再造爆款的底层逻辑。

据了解，相比去年400多人经销商参会，此次经销商大会的规模扩展到了600多人。随着内外部组织结构调整、权责明确，以及产品经营逻辑的日渐清晰，经销商伙伴感受到了明显的变化，这两年经过公司与经销商的共同努力，更实现了业绩规模的显著增长。为了进一步稳定经销商信心，此次大会元气森林营销中心负责人范军还做出了“坚决夯实市场基础、坚决稳定市场价盘、坚决维护客户利益、坚决提升客户利润”的“四个坚决”的承诺。

坚持“好产品”战略定力 在“慢行业”中寻求长期主义

从原来孤零零的一个大单品到多个产品百花齐放，元气森林不再是满足四环以内人群的产品，而是通过不同类型的产品，服务最广泛的饮料消费者，最大程度实现了消费人群的“破圈”。

以冰茶和多种口味的气泡水为例，这两款产品不仅实现了更多消费人群的下沉，还在很多区域带动了元气森林其他品类的销售，成为今年表现特别突出的两款产品。尤其是冰茶，今年元气森林创新性推出的900毫升大冰茶以其大包装、高性价比的产品设计，在冰红茶饮市场中杀出重围，成为元气森林销量增长的强力引擎。

此外，外星人电解质水自推出以来，这两年也持续保持销量增长态势，成为穿越季节周期，备受消费者喜欢的产品；而作为2024年的重要新品，自在水则代表了元气森林在无糖茶领域的探索。这款以“简单健康”为核心理念的中式养生水，自上市以来，仅用四个月便实现销售额破亿的佳绩，成为元气森林史上最快破亿的单品。

不难发现，从最初依靠单一的气泡水产品，到如今形成包含外星人电解质水、大冰茶、自在水在内的多款拳头产品矩阵，元气森林用短短几年时间完成了从“单品突破”到“矩阵驱动”的转型。而这背后的一切都源于元气森林敢于创新，坚持做“好产品”的战略加持。

其一，从供应链层面看，为了让“中国人吃好喝好”，元气森林在全国建设的六个超大工厂，以及冷罐装的不添加化学防腐剂的碳酸供应链工艺让元气森林形成了优于行业的竞争壁垒。基于这种优势，元气森林生产的碳酸饮料在口感上更加清爽有冲击力；凭借这种全面且稳定的供应链优势，元气森林在自在水的生产上更好突破了原有传统的饮料生产方式，以匠人的精神，通过熬煮的方式，最大程度还原妈妈的味道。

其二，为了做出引领市场的创新型产品，元气森林更能接受在失败中创新。每年，元气森林都会研发大量的新产品或新口味产品，但最终自己满意，沉淀下来并推向市场的并不多。在其看来，创新只有通过足够的试错样本，才能总结出成体系的方法论，并依托元气森林现有的体系和人才做出创新型产品。

其三，疾风知劲草，路遥知马力。元气森林在产品上的接连突破和逐渐企稳离不开其耐力的加持。以外星人电解质水为例，这款定位于运动补水市场的产品，早期推广时还曾遇到消费者认知不足的问题。但元气森林坚持用耐心打磨产品，从配料优化到包装创新，不断提升用户体验。2023年，外星人电解质水的市场占有率进一步提升，稳居细分领域头部位置。

新品开发上不盲目追求数量，而是通过市场反馈不断迭代，力求推出“长期主义”的好产品。元气森林的成功，是其凭借敢于创新、敢想敢做和以消费者利益为根本考虑得到的积极回响。在产品多元化、消费场景细分化的背景下，元气森林以敏锐的市场洞察和持续的产品迭代，在饮料这片红海中不断探索新的蓝海。这一切，都为公司与经销商的合作注入了更多信心。

下一个20年，“我们”能否成为彼此的“骄傲”？

“我想做你的骄傲，这句话是支撑我不断前行的巨大动力”，此次经销商大会上，来自延吉市的经销商王先生表示。他说，他始终对元气森林报以“相信”的态度，“从 2019 年到 2024 年，在近五年的合作历程中，尽管中间也经历了一些挫折和坎坷，但是我始终认为元气森林独特的产品创新能力和快速适应消费者的变化能力给了我很多前行的信心。”

这种‘相信的力量’”，是元气森林与经销商伙伴双向奔赴的真实写照，也是元气森林与经销商深度协同，共同克服问题的生动表达。今年，元气森林的稳稳着陆，不仅在于产品力的突围，更得益于与经销商建立的全新的伙伴关系。这种关系打破了传统厂商的合作模式，将经销商视为长期的伙伴，共同面对市场挑战，实现可持续增长。

王先生表示，从2019年8月开始与元气森林合作开始，这五年来他见证了元气森林的不断成长，也实现了自身的发展壮大。2021年至2024年，元气森林陆续推出的外星人电解质水、冰茶、自在水等产品，不仅让公司迎来了发展的春天，自身发展也水涨船高。

经营改善方面，元气森林不断加强与经销商伙伴的协同共进。王先生坦言，经过此前一系列的改革措施，双方在合作中逐渐形成了从粗放管理到精细化运作，实现了品相需求化、细节化，市场活动精准落地、渠道拓展指引专业化，以及经营分析透射化。并在此基础上，在日常业务运营方面更加有条不紊。

而达成这一合作的核心在于“尊重”。元气森林不只是向经销商传递任务，而是将他们视为市场中的关键伙伴，给予充分的信任与支持。正如王先生所说：“良好的业绩增长与元气森林公司对我的关注度密不可分。”在他看来，元气森林非常尊重和关心经销商，为了更好的完成业绩，省区每个季度都会进行实地的市场分析，深入当地公司了解情况，并结合公司的发展方向和实际情况给予正确的指导。这种策略和情感上的投入，让经销商在面对市场波动时拥有了更多的信心，也奠定了双方长期合作的基础。

在唐彬森的2024年内部信中，他提到：“合作不是单向的依赖，而是多方的共同成长。”对于元气森林而言，协同不仅是一种短期提升效率的手段，更是一种应对未来市场不确定性的能力。在复杂的市场环境中，经销商作为本地市场的桥头堡，能够更敏锐地捕捉需求变化，而元气森林则通过资源整合与策略支持，与经销商共同塑造增长曲线。

此次经销商大会上，唐彬森希望经销商伙伴能够坚定对未来的“耐心和信心”，要相信品牌，相信市场。王先生五年如一日与元气森林不离不弃，一路同行也恰恰印证了元气森林良好的伙伴关系带来的强大助力。或许正是基于长期主义的品牌魅力，才有越来越多供应商愿意加入这个队伍，共同向成为“彼此的骄傲”方向迈进。

为了保持品牌长青，与各位经销商伙伴能够在20年后依然能够相遇。元气森林还将向外界学习，例如向宝洁公司学习其重视品牌，打造品牌的经验和认知，以及向华为公司学习其民主、法制治理公司的思想，重视上下游合作伙伴，敢有理想，并愿意为了理想而不懈奋斗的精神。

元气森林的协同之路仍在继续。唐彬森说，时间是一个巨大的过滤器，只要有耐心，能坚持，我们就能二十年后再相会。“协同是一场没有终点的旅程，它不是为了完成某一阶段的目标，而是为了创造长期的价值。”