终端两极分化 供销社能否助推区域白酒

11月8日，北京商报记者在走访时了解到，白酒终端市场两极分化明显。据了解，名优白酒企业的产品销量明显有所增长，而区域型白酒企业产品却鲜有消费者问津。事实上，随着行业快速发展，白酒市场两极分化的情况不仅体现在终端市场，在企业三季度业绩数据上也有所体现。值得注意的是，近期颇受关注的供销社，全国拥有网点近40万个，遍布全国各个县市。未来随着供销社销售网络的不断完善，区域型酒企或将借助供销社庞大的销售网络，迎来新机遇。

差距持续扩大

北京商报记者在走访烟酒店时了解到，近期名优白酒销量明显有所增长。回龙观地区某烟酒店老板表示，近期像茅台、五粮液、洋河等大品牌白酒产品，销量明显有所增长。区域型酒企的产品，却鲜有消费者问津。

事实上，类似情况在大型商超亦是如此。某商超店员向北京商报记者表示，年底了，购买白酒的消费者也越来越多。白酒货架上的大品牌产品补货相对比较频繁，价格相对较低的白酒产品销量平平。在走访时，北京商报记者采访正在选购白酒产品的消费者了解到，购买白酒是用于家庭聚餐以及送长辈。消费者李先生表示，眼看着要年底了，所以来买些高档白酒，用于家庭聚餐和跟朋友小聚庆祝。

通过走访不难发现，消费者对名优酒企的白酒关注度相对较高，名优酒企的产品销量也明显高于区域型白酒品牌。终端市场表现如此，线上渠道表现亦如此。

北京商报记者通过天猫平台注意到，五粮液官方旗舰店内，销量前五的产品，月销量均过千笔。洋河官方旗舰店销量排名前五的产品，月销量平均也在1000笔左右。反观区域品牌，金种子酒销量排名前五的产品，月销量分别为39笔、28笔、16笔、15笔、14笔。天佑德酒销量前五的产品，月销量分别为49笔、43笔、42笔、39笔、38笔。从数据不难发现，头部企业线上渠道销量远超区域型酒企。

广科咨询首席策略师沈萌表示，白酒供给端在加速扩张，导致供给远大于需求。同时在消费偏紧的趋势下，头部品牌的需求敏感度低，非头部品牌受影响大。

天花板待破

事实上，不仅是终端市场两极分化愈加明显。在业绩方面，区域型酒企也同样与名优酒企有着较大差距。

从企业三季度报告来看，贵州茅台、五粮液、洋河股份、山西汾酒、泸州老窖营收净利均实现双位数增长。反观区域型酒企，金徽酒、金种子酒、天佑德酒、伊力特今年三季度实现营收同比下滑分别为9.12%、18.59%、23.25%、60.04%，实现净利润分别为185.12万元、-8058.38万元、33.86万元、1133.36万元，净利润下滑幅度则在79%-97%之间。从数据不难发现，白酒市场头部企业高增长，区域型酒企营收下滑、净利润亏损。白酒行业“马太效应”持续加剧，名优白酒势能走强，区域型酒企市场增量已迫近天花板。

值得注意的是，名优白酒在业绩增长的同时，近年来也不断拓展下沉市场。这就使得区域型酒企在外拓不利的同时，省内市场也在受到名优白酒挤压。

北京商报记者通过企业财报了解到，洋河股份2021年省内、省外实现营收分别为115.56亿元、130.83亿元。同为苏酒的今世缘，2021年省内、省外实现营收分别为59.33亿元、4.47亿元。除此之外，五粮液2021年东部、南部、西部、北部、中部营收同比增长分别为32.4%、32.12%、-8.19%、30.2%、31.9%。山西汾酒2021年省外市场营收同比增长2.32%。

从数据不难发现，同为苏酒的洋河股份和今世缘，在省内市场营收差距明显的同时，省外市场营收也相差甚远。事实上，头部白酒企业省外市场营收均在增长，而区域型白酒企业省外市场拓展则相对较慢。从今年三季度来看，伊力特今年前三季度疆内疆外区域销售收入均出现下滑。其中，疆内前三季度实现销售收入9.98亿元，同比下滑9.19%；疆外前三季度实现销售收入2.87亿元，同比下滑18.59%。

沈萌进一步表示，头部品牌下沉的背景，是需求不增反降，所以区域品牌不仅受到竞争加剧的压力，同时还有需求收缩的压力。区域品牌面对发展压力，只有坚持并不断突出具有区域特色的差异化优势。

供销社助发展

对于区域型酒企而言，如何走出省内，成功布局全国市场成了企业关注的重点。不少区域型酒企也在不断寻求突破，打开全国市场。

天佑德酒在2021年报中表示，公司2022年要合理规划区域市场，明确“深耕青甘、立足西北、拓展全国、布点全球”战略目标。布局北京、甘肃、河南等战略市场，选择优质客户，不断探寻全国化发展之路。金种子酒也在年报中表示，公司要打造高质量的省外区域板块，持续推进长三角、珠三角的市场开发，稳步构建公司全国化的网络布局，力争形成多个省外优势板块市场。

从企业年报不难看出，区域型酒企对于全国化布局的决心。值得注意的是，供销社近期再度映入眼帘。据了解，《中共中央国务院关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》中强调，支持供销合作社开展县域流通服务网络建设提升行动，建设县域集采集配中心。

北京商报记者了解到，目前全国供销社系统现有3.1万家，拥有网点近40万个。全国供销合作总社全系统2021年实现销售总额6.26万亿元，同比增长18.9%。供销社的再次兴起，更多是在为乡村振兴服务，主要是针对农村、农民等群体。供销社的作用不仅仅是稳住粮食等农产品的物价。还在于破除地方保护和区域壁垒，建设全国统一大市场。供销社的回归，也意味着区域型酒企或将借着供销社渠道，扭转区域龙头企业和名优酒企做下沉市场带来的挤压。

沈萌分析认为，供销社是一种市场流通渠道，可以更好激发市场流通环节的活力。对于品牌力、渠道力较强的企业而言，供销社能够提供的额外支持相对有限。而对于自有渠道建设不足的品牌，供销社可以给予一定的支持。