认养一头牛招股书戳破广告：奶牛80元伙食费或存水分，去年营销费用近5亿

红星资本局消息，近日，活跃于社交媒体的乳企认养一头牛正式提交招股说明书，计划登陆上交所。

招股书显示，2019年到2021年，认养一头牛的营收分别为8.65亿元、16.5亿元、25.66亿元，同期净利润分别为1.05亿元、1.47亿元、1.4亿元，增收不增利。但销售费用却连年增长，2021年已接近5亿元。

不过，红星资本局注意到，认养一头牛300页的招股书中，并未提及曾经破圈的“认养模式”。此外，其广告曾宣传“五好养牛，每天的伙食费约80元”，但根据其采购成本及奶牛存栏量计算，每头奶牛每天的伙食费约9.41元。

从“买牛奶，不如认养一头牛”到“奶牛养得好，牛奶才会好”，认养一头牛未来发展如何，是否能成功上市，市场拭目以待。

三年来增收不增利 营销费用高达5亿元

近期，乳企正迎来上市热潮。

公开信息显示，今年共有14家乳企启动上市计划，其中阳光乳业（001318.SZ）已经成功登陆深交所，骑士乳业正准备从新三板向北交所转板，认养一头牛、澳亚集团和菊乐食品三家公司已经披露了招股书，而君乐宝、完达山、宜品、花花牛、温氏乳业、卫岗乳业则启动了IPO计划。

其中，“网红乳企”认养一头牛格外惹人注意，其招股书中也暴露出此前营销的多个问题。

7月5日，认养一头牛向上交所提交招股说明书。根据招股书，2019年到2021年，认养一头牛的营收分别为8.65亿元、16.5亿元、25.66亿元，同期净利润分别为1.05亿元、1.47亿元、1.4亿元。

增收不增利的背后，是认养一头牛主营成本的连年攀升，其中销售费用更是不断增长。

成立之初，认养一头牛就与吴晓波频道、丁香医生、十点读书等自媒体KOL合作，随后拓展到小红书、抖音、微博、B站等平台，通过内容种草吸引年轻用户，并入驻头部主播直播间进行带货，与喜茶、康师傅等品牌跨界联名。

招股书显示，2019-2021年，认养一头牛的主营成本分别为5亿元、11.13亿元、17.87亿元。其中销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元和4.83亿元，销售费用率分别为22.46%、18.35%和18.82%，而同期乳企行业平均销售费用率为17.72%、13.81%、12.18%。

与营销上的大手大脚相比，认养一头牛的研发投入微乎其微。2019年-2021年，认养一头牛的研发费用由0元增至687万元，截至2021年末，其研发投入在营收中的占比只有0.27%。

但社交媒体上的走红，依然带动了资本的热情。2017年至今，认养一头牛共获得了3轮融资，投资方包括鲜丰水果、KKR、德弘资本、美团龙珠等。

招股书未提认养模式 奶牛80元伙或掺水分

论起认养一头牛的走红，就不得不提到它破圈的“认养模式”。

据银柿财经报道，认养一头牛于2020年5月正式推出“认养”概念，除了线上“云认养”、购买奶卡“联名认养”之外，还有成为“养牛合伙人”的“实名认养”方式。

据报道，当时的“实名认养”是与会员分销体系结合在一起的，会员推广销售累计超过5000元即可升级为“养牛合伙人”，3个级别的“养牛合伙人”能够分别获得5%-10%不等的佣金，以及3%-7%的邀请奖励；最高等级的会员还能给奶牛取名，并获得奶牛的生长数据、照片等信息。

但在现在的招股书中，认养一头牛并未提及认养模式，只称是一家从事乳制品研发、生产与销售的公司。

对于还能否继续领养奶牛等疑问，7月21日，其天猫旗舰店客服回复红星资本局称，“认养一头牛”是品牌名称，为了丰富消费者的购物体验，天猫旗舰店设计了云牧场认养奶牛小游戏，参与游戏积累生牛乳，可以兑换多款产品。

除了不再提及认养模式外，招股书还间接揭露了认养一头牛的饲养成本。据银柿财经报道，认养一头牛称，公司养牛有“五好”标准，分别是出身好、工作好、吃得好、住得好、心情好，其中“吃得好”的佐证是每头奶牛每天的伙食费约80元，直追一线城市白领。

但营业成本数据显示，认养一头牛的牧场所使用的饲料均来源于外部采购，包括玉米类饲料与豆粕类饲料。招股书中也介绍，牛乳的上游原料，主要就是豆粕和玉米等饲料。

2021年，公司玉米类饲料采购总额为1.56亿元，豆粕类饲料采购总额4993.73万元，而根据公司“奶牛存栏量超过6万头”的数字推算，每头奶牛每天吃玉米、豆粕类饲料的伙食费约9.41元，与80元的标准相去甚远。

自产奶源外采奶源对半开 光明乳业成其第一大供应商

另外，作为一家冲刺上市的乳企，自产奶源的比例也受到市场和消费者关注。

招股书显示，2019年-2021年，认养一头牛的外采生牛乳金额分别为1.09亿元、2.10亿元与4.11亿元，除以当年平均采购单价，外采数量分别为2.74万吨、5.22万吨与8.63万吨。而公司同期纯牛奶及酸奶的总产量之和分别为5.14万吨、12.19万吨与17.41万吨。

也就是说，认养一头牛的外采奶源产量约占据总产量一半左右。

红星资本局发现，认养一头牛的合作奶源供应商包括君乐宝乳业、澳亚牧业（300949.SZ）、圣牧乳业、光明乳业（600597.SH）等企业。其中，光明乳业既是其竞争对手还是第一大供应商，也是曾经的第一大客户。

2019年-2021年，认养一头牛对光明乳业的外协加工金额分别为3551万元、7582万元、4758万元，占外协加工比为61.34%、55.36%和57.75%。此外，2019年光明乳业对其的线下销售额达到1.39亿元，占当期收入的16.08%，是当年认养一头牛的第一大客户。对此，认养一头牛回复称，“公司主要客户及供应商情况已通过《招股说明书》进行披露，报告期内，公司不存在依赖于少数供应商的情况，公司核心供应商与公司不存在关联关系，且相关采购的开展符合采购作业流程及管理规范”。