地方乳企牧同科技挂牌新三板，乳制品销售靠当地教育局采购学生奶

近期，牧同科技股份有限公司（简称“牧同科技”）挂牌新三板。作为山西省大同市最大的区域性乳企，牧同科技近两年取得了生鲜乳和乳制品业务的双增长，但其背后仍有三大问题值得关注。

2018年-2020年一季度，牧同科技因政府补贴确认的其他收益占同期公司利润的45%以上；在下游乳制品销售渠道中，地方教育局采购的学生奶成为第一收入来源；作为区域性乳企，大同市场营收占比平均在50%以上，非大本营地区业务拓展存在难度。

针对乳制品销售依赖学生奶渠道、大同地区外市场如何拓展等问题，新京报记者11月18日通过电话和邮件采访牧同科技，截至发稿尚无回应。

政府补贴利润占比较高

公开转让说明书显示，牧同科技前身成立于2003年，直至2019年12月才改制成为一家股份公司，主要从事奶牛养殖和乳制品加工业务，是山西省大同市投资规模最大的乳制品生产企业，由郭占文、郭建父子合计控股49.88%。

2018年、2019年，受生鲜乳及乳制品销售及价格增长带动，牧同科技营业收入分别为1.93亿元、2.35亿元，净利润分别为1629.9万元、2775.17万元。2019年，牧同科技生鲜乳、乳制品、乳制品代工三大主营业务收入分别为8273.21万元、1.4亿元、761.5万元。其中，生鲜乳销售较上年增长733.34 万元，乳制品销售增长3381.1万元。

尽管业绩向好，但招股书显示，2018年-2020年一季度，牧同科技因政府补助确认的“其他收益”分别为1039.37万元、1249.47万 元、177.58万元，分别占同期净利润的63.77%、45.02%、114.53%。牧同科技对此表示，公司拥有独立面对市场的能力，经营业绩对政府补贴不存在重大依赖，但存在政府补贴在利润中占比较高的风险。

教育局成乳品第一大客户

2020年一季度，蒙牛、认养一头牛、伊利、夏进为牧同科技生鲜乳业务的前四大客户，同时也位列公司前五大客户。作为同期牧同科技唯一的乳制品业务大客户，大同市平城区教育局赫然在列，营收占比达10.96%，仅次于蒙牛位列第二位。

牧同科技在公开转让说明书中表示，2019 年公司净利润同比增长70.27%，主要原因之一是乳制品市场开拓逐步显现成效，尤其在大同教育系统领域，公司学生奶销售规模进一步扩大，导致销售收入增加3282.3万元。相比学生奶，牧同科技乳制品在其他渠道客户的销售尚未达成规模。

2019年以营收计，牧同科技前五大客户中，大同市平城区教育局、大同市云冈区教育科技局、大同市教育局分列第三到五位，且是乳制品业务前三大客户，合计营收占比达20.49%。2018年，同样有两所地方教育局跻身牧同科技前五大客户，合计营收占比达13.25%，唯一的非教育局乳制品大客户是大同市南郊区和汇美源商贸公司，营收占比仅为3.89%。

尽管牧同科技否认对单一大客户存在依赖，但学生奶渠道在公司乳制品销售的较高占比，导致牧同科技今年一季度受到了市场冲击。

2020年1-3 月，由于疫情影响，牧同科技收入有所下降，生鲜乳销量稳定但价格有所回落，乳制品价格稳定但销量下降，主营业务毛利率也从37.65%下降到29.9%，原因之一就是学校无法按时开学，学生奶无法供应，进而导致相关收入下降。同样受学生奶收入下降影响，牧同科技一季度期间费用占收入的比例有所增加，达到23.34%。

面对疫情影响，牧同科技表示在学校未开学期间，通过快递到家的方式将产品送到学生手上，目前生产经营和市场销售得到很快恢复。截至6月30日，公司未经审计的收入为1.16亿元，净利润为1881.40 万元，经营活动现金流量净额为465.47万元。

乳业专家宋亮认为，尽管牧同科技乳制品主要销售渠道略显单一，但如果能保障学生奶的稳定供应，牧同科技在这块业务上不会承担大的风险。

一位大型乳企相关负责人告诉新京报记者，目前学生奶主要是通过各地教育部门招标形式采购。学生饮用奶计划一方面提升中小学生营养状况，体现了企业社会责任。另一方面也有助于从小培养孩子的饮奶习惯，利于品牌在学生家庭的渗透，“这也是为何学生奶利润微薄，还有那么多企业参与的原因。”

大同地区营收占比过半

作为一家区域性乳企，牧同科技主要营收来自山西省大同市，报告期内该区域营收占比平均在50%以上，公司产品较少涉足中、东部地区。

牧同科技提醒，大同市是公司业务发展重点区域，未来将继续深耕细作，开发具有竞争力的产品，进一步扩大区域优势地位。但如果区域市场情况发生不利变化而公司未能及时做出相应调整，短期内将对公司经营业绩造成不利影响。

为解决销售区域的局限性，牧同科技较早的研发出了低温酸奶和巴氏奶，快速占领了大同地区的相关品类市场，同时延长低温产品保质期，以扩大销售半径。牧同科技在公开转让说明书中表示，虽然公司营业收入和业务规模都在迅速增加，但与全国性品牌相比，受制于资金实力及公司规模，公司品牌影响在全国市场范围内较为有限。因此，公司将通过产能扩张来拓展市场，提高在全国市场的品牌影响力。

在宋亮看来，牧同科技是典型的区域性乳企，没必要拓展其他市场，牢牢守住大同、做好性价比高的产品就可以了。“这种企业不会做大，也不会轻易被伊利、蒙牛等巨头吃掉，其产品主要打性价比，不会跟巨头的高端化产品有太大冲突。”

也有业内人士认为，目前伊利、蒙牛等巨头都在布局优质奶源和巴氏奶等低温奶市场，牧同科技的低温奶业务扩展恐受到多方夹击。在山西地区，全产业链乳企古城乳业集团有限公司在当地具有一定市场影响力，2017年营业收入达到8亿元，被业内视为牧同科技主要的省内竞争对手。

一位东北地方乳企销售负责人告诉新京报记者，“目前液奶做成功的企业，如君乐宝靠的是酸奶，简爱靠的是高端产品的差异化路线。地方乳企靠大众产品与伊利、蒙牛竞争将很难立足。”